제품 성공을 창출 함

거의 모든 영업 전문가는 귀사 제품에 대한 기본 사항을 아는 것이 효과적으로 판매하는 데 중요하다는 데 동의합니다. 제품 전문가가 아닌 제품 지식이 너무 많으면 "expert-itis" . 그러나 제품을 이해하는 것이 훨씬 도움이됩니다. 제품 지식과 제품 이해의 차이점은 무엇입니까? '지식'은 사실과 숫자이며, '이해'는 그러한 사실과 수치가 제품 소유자에게 어떻게 영향을 미치는지를 인식하는 것입니다.

제품 지식 대 제품 이해는 기능과 이점의 대비와 매우 유사합니다.

제품 지식없이 제품 지식에 초점을 맞춘 영업 사원은 "기능이 알려주고 혜택이 판매됩니다." 예를 들어 자동차를 판매하는 사람은 최신 모델의 가속 기능, 사용 가능한 페인트 색상 및 V6 또는 V8 엔진과 함께 제공되는지 여부를 모두 알고있을 것입니다. 위의 모든 것은 제품 지식 범주에 해당됩니다. 그러나 자신의 제품을 이해하는 영업 사원은 각 요인이 다른 잠재 고객에게 어떤 의미인지 알 수 있습니다. 그는 속도가 빠른 십대뿐만 아니라 바쁜 고속도로에 안전하게 합류하기를 원하는 교외의 엄마에게도 높은 가속도가 매력적이라는 것을 알고 있습니다.

제품 지식은 영업 사원에게 절대적으로 필수적이지만, 그 자체만으로도 고도의 기술 제품이나 서비스를 갖춘 영업 사원의 경우 "전문가 - itis"라는 나쁜 사례를 만들 수 있습니다. 그 결과는 종종 대부분의 잠재 고객에게 거의 또는 전혀 의미가없는 제품 사양에 대해 길게 나서는 영업 사원입니다.

산업 전문 용어 중독은 또 다른 공통 부작용입니다. 극단적 인 경우 전문가의 이러한 측면은 영업 사원의 피치를 완전히 이해할 수 없도록 만듭니다. 그리고 당신의 장래성이 당신이 말하는 것을 이해할 수 없다면, 그녀는 당신에게서 살 가능성이 없습니다!

반면에 제품 이해는 영업 사원이 잠재 고객에게 의미있는 용어로 이러한 기술적 세부 사항을 제공 할 수있게합니다. 따라서 듀얼 코어 프로세서와 2TB의 하드 드라이브 스토리지를 갖춘 새로운 컴퓨터는 잠재 고객에게 "다운로드하려는 영화를위한 충분한 여유 공간이 있으며 여전히 빠른 속도로 실행되는 컴퓨터입니다"라고 전망 할 수 있습니다. "

지식과 이해를 도약시키는 가장 좋은 방법은 제품을 직접 사용하는 것입니다. 귀하의 회사가 귀하의 제품에 무료로 액세스 할 수 있다면, 가능한 한 많은 제품을 가지고 가능한 한 많이 사용하십시오. 경쟁사 모델의 사본을 얻을 수 있다면 훨씬 더 낫습니다. 제품이 어떻게 다른지 잘 설명 할 수 있습니다.

귀하의 회사가 귀하에게 제품을 제공 할 수 없거나 제공하지 않을 경우, 다음 최선의 선택은 약간의 시장 조사를하는 것입니다.최고의 고객 몇 명과 약속을 정하고 귀사의 제품에 대한 경험에 대해 이야기 해 줄 것을 요청하십시오. 잔인한 정직함을 원한다는 것을 분명히 밝혀주십시오. 제품이 항상 좋고 나쁘고 거의 두 가지 측면에 대해 더 잘 알수록 더 좋습니다.

여러면에서 제품 이해는 잠재 고객의 이해와 함께 진행됩니다. 제품과 잠재 고객에 대한 정보가 많을수록 상대방을보다 잘 수용 할 수 있습니다.

시작부터 운명을 저 지르는 시간이 줄어들수록 행복해질 것입니다. 당신의 고객은 될 것입니다.

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