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많은 판매원들은 이의 제기를 나쁜 것으로 생각하지만 실제로는 큰 그림을 놓치고 있습니다. 잠재 고객이 이의 제기를 제기하면 이는 좋은 징조입니다.
그가 자신의 우려를 제기한다는 사실은 당신에게 그 문제에 대한 답을 찾을 수있는 기회를 제공하고 있음을 의미합니다. 누군가 당신의 제품을 구입하는 것에 전혀 관심이 없다면, 그는 반대하지 않을 것입니다 - 일반적으로, 그는 단지 당신의 발표를 조용히 (접은 상태로) 앉아서 당신을 멀리 보낼 것입니다.
그러나 반대 의견을 듣는 경우 철저하고 전문적인 방법으로 해결해야합니다. 이의 제기를 해결하지 않으면 잠재 고객은 판매 프로세스에서 더 이상 나아갈 수 없습니다. 다음은 잠재 고객의 이의 제기를 해결하는 데 도움이되는 간단한 전략입니다.
->다루기 전에 이의 제기에 귀를 기울이십시오.
그가 "무엇에 관해서 …"라고 말하면서 잠재 고객을 뛰어 넘지 마십시오. 그를 괴롭히는 것이 무엇인지 정확하게 설명 할 기회를주십시오. 그를 조율하지 마라. 들어라. 잠재 고객이 이의 제기를하는 방식에서 정말로 중요한 단서를 선택할 수 있습니다.
전망으로 돌아 가기
잠재 고객이 이야기를 마쳤다고 확신하면 잠시 사려 깊게 본 다음 자신이 말한 것에 대한 요점을 되풀이하십시오. "보니 유지 관리 비용 걱정"과 같은 것입니다. 이 두 가지 모두 당신이 듣고 있음을 보여 주며 잠재 고객에게 명확한 기회를 제공합니다.
-> -"글쎄, 내가 다운 타임으로 걱정하는 것은 그렇게 많은 비용이 아니다. "
추론하기
때때로 첫 번째 반대 의견은 잠재 고객의 실제 관심사가 아닙니다. 예를 들어 많은 잠재 고객은 제품을 구매할만큼 충분한 돈이 없다는 것을 인정하기를 원치 않으므로 대신 다른 여러 가지 반대 의견을 제기 할 것입니다.
이의 제기에 착수하기 전에 '제품 중단 시간이 큰 문제였습니까?'와 같은 몇 가지 질문을 묻습니다. 과거에 당신에게 어떤 영향을 미쳤습니까? "잠재 고객을 조금 끌어 내십시오.
이의 제기에 답변하십시오.
이의 제기를 완전히 이해하면 답변 할 수 있습니다. 고객이 이의를 제기 할 때 그는 두려움을 표현합니다. 이 시점에서 당신의 임무는 그의 두려움을 완화하는 것입니다. 기존 고객의 이야기 또는 몇 가지 통계와 같은 구체적인 예가있는 경우이를 제시하십시오. 단단한 사실은 응답을 더욱 강력하게 만듭니다.
잠재 고객 확인
잠재 고객의 이의에 완전히 답변했는지 확인하십시오. 일반적으로 말하면 간단합니다. "그 말이 맞습니까? "또는"나는 당신의 걱정에 대답 했습니까? "그가 긍정적으로 대답하면 계속 나아갈 수 있습니다. 주저하거나 불확실한 행동을하는 경우에는 자신의 우려를 완전히 해결하지 못할 수도 있습니다.이전 단계로 되돌아 가서 다시 시도하십시오.
대화 재전송
잠재 고객을 영업 프로세스의 흐름으로 되돌립니다. 잠재 고객이 자신의 이의 제기를 제기 할 때 프리젠 테이션 중간에 있다면, 일단 답변을하면 빨리 넘어 가기 전에 어떤 이야기를했는지 요약 해보십시오.
피치를 완료 한 경우 잠재 고객에게 다른 반대가 있는지 확인한 다음 판매 종료를 시작합니다.
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